最近一段时间，因为疫情的原因，给不少企业在网络上做分享，工具是厂家的销售代表，经销商的老板和销售人员。分享多了，我就越笃定，如果产物厂家不接纳直销，而是通过渠道经销商去销售的话，那么这些厂家往往并不懂零售，而且他们也不需要真的懂零售。

为什么这么说呢？厂家还能不懂零售？你还别不信！零售的本质就是“货、场、人”，“货”是由厂家生产的。而经销商就是谁人“场”，“货”要通过“场”链接到“人”。所以面临“人”的不是“货”那一方（包罗他们的销售部门），而是“场”，即经销商的事情。设计和制造出“货”，以及找到合适的“场”，才是厂家的事情。

如果接纳由经销商来做“场”时，“货”并不直接面临“人”，因此，他们很难体会和“人”打交道的难处。就我们通常说的，屁股决议脑壳。

他们不会真的明白”场“在面临“人”的时候有多灾。并非是厂家不卖力任，只是不自己动手，旁观者是真的很难体会的。就像富人，疫情期间都乖乖呆在家里，然后看到许多qiong人外出，就指责这些人拖隔离的后腿。

但他们是无法明白，许多人如果不出去事情，没有收入，生活就会变得很是艰难。所以并非是富人有多为富不仁，而是他们的世界不用为钱费心，宁静才是第一位。直销的企业，好比优衣库、星巴克，不需要加盟或署理经销，都是自己直营，这样的企业就比力懂零售了。

所以，如果厂家真想让自己懂零售，就不妨自己做一点儿直销。真刀真枪的和主顾接触，然后看看自己干是不是能吸引来足够的客流，是不是能卖高价，能完成销售目的，最后能盈利。这样干一段儿，再指导经销商，才更有说服力。

否则，基本是纸上谈兵，只思量经销商能卖几多自己的产物。固然，厂家也可以认可自己不懂零售。那么您最重要的事情是选择好经销商，这个很是重要！选择那些真正懂零售的经销商，别随便乱开发经销商，谁都可以来做。另外就是维护好市场秩序，淘汰经销商之间的价钱竞争。

然后做好培训和售后服务这些支援事情。最怕的就是，自己不懂，还非要装懂，瞎指挥！经销商更多要靠自己而经销商，作为谁人“场”，传统来说，您的事情是提供向“人”提供“信息流”和“物流”，然后通过赚取“资金流”的差价来赢利。“场”的价值就是向“人”通报“货”的价值。

您吃的就是这碗饭，厂家不懂零售还情有可原，您如果不懂，亏损的就您了。零售可不是简朴的开个店，雇几个销售那么简朴。

零售需要体系，需要设计、需要工具、需要懂购置心理学。零售需要多引流、需要转化签单、需要高客单价，还需要主顾复购。

零售经销商最重要的焦点能力是什么？不是勤奋、不是销售技巧有多高明，不是培训专家、也不需要做治理大师。最焦点的能力就是会花钱，花对钱。因为开店选址要花钱，装修要花钱，展示要花钱，雇销售和服务人员要花钱，激励人要花钱。

引流要花钱，促销要花钱，做会员做积分奖励要花钱。做付费媒体要花钱，做网络推广要花钱，做自有媒体要花钱。

租库房要花钱，做物流要花钱，向厂家进货还要花钱。总之，80%的事情和花钱有关。因此，零售商老板最重要的能力，就是把有限的钱，花对地方，花对顺序。

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